有钱有闲：7亿老铁，就是快手最大的底气

所有团购都值得在快手重做一遍！

“有钱、有闲，是老铁用户的独到优势。”

3月21日，有间千层创始人康永富在“快手本地生活聚力生态会议”上这么评价快手用户。2023年2月，北京80后康永富在南京开了一家千层面包店，市口不好，属于杭州比较偏远的地方。并且一年后，这个名叫有间千层的面包店，早已在全省开出了超过200家分店，这种面包店分布在全省多个小城市南县乡。快手是其最重要的渠道。

有间千层绝非个例。快手中级总工裁、本地生活事业部负责人笑古强调，增量的客流和较低的经营成本，是快手本地生活对团购店家的最大价值。

2022年10月，快手快速切入本地生活赛道，并在过去一年取得了巨大下降。《快手本地生活用户洞察报告》显示，2023年Q4，快手本地生活用户规模环比下降23倍，GMV环比下降25倍。同时，外界也更清晰地看见了其在服务零售行业的商业价值。

在聚力生态会议上，笑古宣布，2024年，快手将推出十亿级平台补助和千亿流量，构建服务零售线上消费新风口、新增量，持续推动好店家、好达人、好服务商的成长和生意爆发。

快手战略意图非常显著，即迅速切入本地生活这一赛道，收获第二条价值曲线。这么，快手的胆气是哪些呢？

“有钱有闲”的7亿老铁

“有闲有钱”的7亿老铁，就是快手最大的胆气。

3月20日，快手科技发布2023年第四季度及全年业绩报告，用户规模在第四季度持续下降，平均用活跃用户规模突破7亿。

这既是一个里程碑，更是一个常年的果、短期的因——快手在过去依靠内容打下了足够好的用户基础，也具备了抵达新赛道开辟天地的能力。

之所以如此说，是由于快手起家于短视频、直播，当内容生态足够庞大以后快手在线自助业务平台，用户会自然而然将需求漫延到其他领域之中，例如本地生活。

多年曾经，快手用户在体验有趣内容之时，就早已显漏出对购物及本地生活服务等消费行为的渴求，她们常常只是通过评论、私信的方法来达成交易行为。诸如在这些小吃、美景的内容上面，有好多人在问“这是那个餐馆？”“这是那个景点？”。但彼时这种消费需求并未系统性地被满足。

用户需求被内容顿时迸发，须要强悍的承接能力让需求软着陆。根据需求类别，快手最先解决的是电商问题。如今，快手将本地生活当成了重点。

本地生活与电商是一个相像但不同的业务。虽然电商和本地生活的参与者都是三方：用户、平台和平台内经营者，但本地生活环节更多，参与者更多。

从用户动线上来看，电商消费者通常只能在线上接触到店家，但本地生活的消费者会在线下场景中接触到多位经营者，例如，埋单时用户遇到的是店长，给用户服务的又是店员。

不过，无论本地生活还是电商，其商业价值的起源是同一批用户。单从用户规模来看，快手的用户量足以成为中国互联网不容忽略的客观存在。这么，快手的用户有哪些特征呢？

“下沉”是快手用户最大的差别化特性。

数据显示，约六成左右的快手老铁处于三线及以下城市。好多人常常对那些用户抱有瓜葛，从“下沉”这个名称上就不难看下来。但实际上，“下沉用户”的真实情况不是刻板印象中的低消费群体，而是具有充足时间、可支配收入相对可观、拥有常年浏览短视频和直播习惯的“有钱有闲”人群。

依据快手最新披露的一组数据，2023年Q4，快手老铁用户日均使用快手的时长超过2小时，每位月在快手上买东西的老铁人均消费超过1000元。

简单来说，现今的新线家庭其实薪资水平不如大城市，但同样也不须要开支高额的贷款、交通等，反倒在花钱这件事情上愈加从容，也更有时间去消费。

虽然从整个消费行业来讲，新线市场也是未来的规模下降的主要引擎。第三方研究机构埃森哲曾预测，到2030年，中国个人消费规模将下降至65.3万万元，超66%的下降来自于三线及以下城市为主的新线市场。

对快手而言，现今正是一个极佳的入场机会。

为何值得重新做一遍？

多数互联网大鳄虽然并不懂新线市场，不懂“熟人关系”。所以在过去二十余年，国外数字经济行业对市场机会的角逐主要聚焦在一、二线城市。当数字经济进行到下半场，本地生活在高线早已卷成了一片红海，“快手老铁”则还是处女地。从店家视角来看，快手就是中国服务零售线上消费的最大增量平台。

以瑞幸为例，这个拥有超过17000家分店的中国最大奶茶连锁品牌，今年在快手举行过一次宁夏专场，结果发觉下单的了老铁中，有超过30%从来没喝过瑞幸奶茶。

高度差别化的用户群体，让“拉新”成为品牌团购店家涌向快手经营的最大驱动力。

且这些差别性仍在更加突显。第三方机构QuestMobile发布的最新数据显示，2023年5月，快手主站（高频用户）与抖音的重合度仅为19.67%，相较今年同期增长了6.3个百分点；从年纪属性来看，24岁以下的年青用户与31-50岁“中坚力量”凸显，分别占比30.8%、35.2%。

上海的一位营运抖、快、美三栖店家透漏，他如今整个线下店面中有三分之一是通过快手引流到店内消费的，其中80%是他在线下和其他线上平台均未触碰过的客户。

按照36氪的督查发觉，越来越多的本地店家正在将快手视为拉新主阵地，推广、销售本地产品。快手的数据正好印证了这一发觉。2023Q4较2023Q1，快手本地生活品牌下单用户下降553.9%，品牌动销产品数下降186.7%。

刚才过去的节日消费潮又是一个最为典型的旁证。据《2024老铁节日团购消费数据报告》，节日期间，累计超过170万快手老铁成为品牌店家新顾客。

这么，究竟是谁在快手上团购呢？

在快手本地生活聚力生态会议上，笑古描画出三个典型的用户案例，她们的身分分别是上海良乡的央企职工、吉林辽源的塔机女司机、山西大同的销售，他（她）们通过在快手本地生活下单，分别为自己的父亲团了人生第一杯奶茶、享受到了人生第一次河鲜自助、第一次去了某个故乡的景点。

其实，以上仅仅是增量需求的一个子集。事实上，快手7亿老铁的每一次对“附近”的需求，都是一个新增量。

这主要是由于，用户形成需求的场景就在快手。依托算法，结合内容和地理位置等要素的精准推荐，消费者的需求更容易被唤起和迸发、决策链路更短，内容拔草、附近种草是“增量需求“产生的底层逻辑。

比如，你今天早已吃过了一顿大餐，昨天在快手刷到他人探店吃大餐的视频又进行了下单，这本身就是一个新需求。换句话说，快手不是在占领店家原有的客流，而是在帮其降低一位客人、发掘一个新需求。

正如笑古所指出，“每一次新需求的诞生，都是增量。”

三个经营风向标：

好内容、好商品、好服务

对平台而言，怎样分配平台资源、让好的经营者获得更好的经营成果是一个亘古不变的话题。在快手本地生活聚力会议上，笑古首次向外披露了三个经营风向标，即：好内容、好商品、好服务。

首先是好内容。内容是商品的载体，内容是否足够好，一定程度决定了能获得多少消费者关注。过去几年不少达人和平台都将内容理解为纯粹的流量契机，因而搞出不少噱头式的内容，对交易和个人品牌并无帮助。好内容来始于生活快手在线自助业务平台，也需是切入交易场景的杠杆。所以，带有“种草导向”是关键，这就要求内容创作者具备更专业的内容和信任人设。

一个比较著名的案例就是天津东湖。明年年初，天津东湖公园将线下的庙会迁往快手，利用庙会利于线上展示的优势，新年期间东湖在快手的GMV超过500万。

对店家而言，极至性价比的好商品和可靠服务是两个关键维度。其中，极至性价比是核心。飞瓜数据3月21日发布的《快手本地生活用户洞察报告》也显示，2023年，快手本地生活的到店餐饮、酒旅以及到店综合各项业务中，“极致性价比”成为老铁团购的共同最强动力。

哪些是极至性价比呢？

在聚力生态会议上，笑古进一步明确了“极致性价比”这个概念，即“同等价位质量更高、同等质量价钱更低”。笑古指出，快手老铁对价钱敏感，但价钱敏感并不等于优价敏感。快手本地生活满足的，实际上是消费者在选购“好商品”时的高性价比需求。

例如，2023年9月份即将在快手开始营运的车后服务品牌车咖，利用达人分销，配合帐号矩阵，进驻15天即突破1万单。车咖目前总SKU超过30+，热卖商品不仅仅只有价钱较低的“快捷清洗”，138元的高客单的“精洗+上蜡”也卖得挺好。

虽然，不管维度如何分拆，其核心导向一直是更好地满足用户需求。在宏观层面，用户从“商品消费”向“服务消费”这一消费结构性转变，就是去年最大的新趋势。在笑古看来，每一次新趋势还会带来好多机会。对店家而言，去年服务零售的最大机会就在于“在快手重做一遍”。

现在，我们早已不能用“快手能不能登上本地生活的牌桌”的观点来做判定了，而是，快手早已在牌桌上构建出自己的城池墙面。一个新的故事早已诞生，可以预见，它的势能超乎外界想像，生态内挣钱机会还有好多。